Saiba como as técnicas de negociação podem se tornar ferramentas poderosas

A sustentação oral e o poder de conduzir situações são algumas das características que o advogado deve dominar. Em sua atuação, as técnicas de negociação são indispensáveis como fator diferencial. Desse modo, dominar a linguagem e ter a postura e a abordagem adequadas faz toda diferença nos melhores resultados.

Com o desenvolvimento de boas técnicas, o seu reconhecimento acontecerá naturalmente dentro do mercado. Para a carreira no Direito, é fundamental ser bem avaliado por outros profissionais do segmento.

Este post vai mostrar com mais detalhes como é importante saber negociar. Confira as principais técnicas que podem ser usadas e entenda como elas se tornam poderosas ferramentas aos advogados!

A utilização de dados e informações

As técnicas de argumentação são aplicadas sobre bases sólidas em um discurso. Para isso, é preciso despertar a sensação de confiança em quem está ouvindo. Essa tarefa se mostra mais certeira a partir do momento em que são apresentadas informações que justifiquem mais facilmente uma ideia. Os dados fazem toda diferença nessa etapa da negociação, reforçando o que está sendo transmitido.

Em qualquer audiência, quando há afirmações embasadas, o nível de credibilidade do discurso aumenta consideravelmente. Essa é uma tendência que se confirma quando se trata de uma negociação conduzida pelo advogado. Entretanto, nesse contexto, seus dados e informações precisam ter base jurídica sólida e confiável.

O profissional do Direito deve sempre planejar o seu discurso diante dos parâmetros jurídicos adequados. A legislação é a base para negociações mais transparentes e com maior credibilidade. Esse embasamento coloca o advogado em posição de confiança e de vantagem em qualquer situação.

A criação do senso de urgência

Gerar o senso de urgência também pode ser uma das mais importantes técnicas de negociação, se bem executada pelo advogado. Entretanto, é preciso ser persuasivo e transmitir essa sensação no momento de aplicar um discurso.

Essa estratégia passa por um ponto de partida fundamental e que faz toda diferença: transmitir, primeiramente, uma “culpa” para o outro lado envolvido na negociação.

Ao fazer isso, é possível obter argumentos sólidos para defender uma ideia de resolução rápida do caso. No entanto, é preciso ter boas bases ao gerar essa ideia de que algo não está sendo feito como deveria. Então, para solucionar isso, o advogado deve propor a melhor saída, justa, com base na legislação que ele domina.

A oratória do profissional deve gerar essa sensação de urgência de forma ampla, ainda que esse realmente não seja o caso. Aliando essa estratégia a um bom embasamento, são grandes as chances de conduzir a situação da forma desejada. O resultado fica mais próximo de uma decisão favorável ao discurso do profissional.

A técnica Rapport

As técnicas de negociação têm um viés psicológico muito maior do que muitos podem imaginar. Nada é feito por acaso. A intenção é justamente conseguir o envolvimento de quem está ouvindo a proposta e, para obter sucesso nessa etapa, existe a técnica Rapport. Ela é uma das mais eficientes, inclusive sendo utilizada pelo FBI, o que mostra sua amplitude na hora de ser aplicada em contextos distintos.

A ideia central dessa técnica é gerar empatia nos ouvintes ou participantes da negociação. Para isso, é preciso despertar nessas pessoas a sensação de similaridade, ou seja, de que vocês têm algo em comum, e por isso tendem a concordar.

Para isso, é preciso ter uma postura adequada, o que vai desde a entonação até o comportamento físico. Algumas das bases são:

• braços nunca devem estar cruzados, já que isso gera uma sensação de defesa. Lembre-se de que você busca totalmente o contrário;

• faça contato visual constantemente. Isso gera sensação de interesse e de real troca de ideias e argumentos, o que é a base da negociação;

• repita o nome da pessoa sempre que puder. Essa atitude registra um diálogo mais próximo, respeitoso e reforça a ideia de uma tratativa direta;

• alinhe seu tom ao outro lado da negociação. Assim, você mantém um debate linear, sem se manter abaixo ou acima da outra pessoa, focando na igualdade.

O equilíbrio emocional como base

A questão emocional é sempre um ponto muito importante nas técnicas de negociação. Manter uma linearidade transmite o preparo suficiente para conduzir a situação durante todo o tempo, por mais que ele se estenda além do esperado.

Aos advogados, situações como essa são mais comuns. Estar sóbrio e consciente do seu esforço é indispensável. Fugir disso pode representar a perda da situação.

Por mais que o contexto seja difícil e desfavorável, a postura deve ser sempre equilibrada. As diferentes situações de negociação vão se mostrar variantes, com bons e maus momentos se alternando.

Entretanto, diante disso espera-se que o advogado esteja alheio a toda essa emoção. Manter-se firme e calmo é a base de uma atuação que caminha para a capacidade de argumentar pelo tempo preciso.

Qualquer comportamento que fuja desse equilíbrio pode ser um indicativo de falta de base para defender uma ideia. Deixar que dificuldades afetem a postura emocional é como deixar-se levar pelo contexto da situação. A neutralidade do advogado diante das dificuldades deve refletir na maneira como ele fala e se comporta em uma negociação.

A postura confiante faz toda diferença

Entre as diferentes técnicas de negociação, a questão comportamental já foi vista como muito relevante neste conteúdo. Seguindo essa linha, há outro ponto de extrema importância: a confiança.

Um bom advogado precisa estar sempre cheio dela ou, pelo menos, demonstrar isso. Essa postura, antes de qualquer coisa, é uma blindagem para que seu discurso seja transmitido da melhor forma.

Nem sempre o advogado estará defendendo um caso com a certeza de que terá êxito. O que difere os profissionais de sucesso é justamente sua capacidade de persuasão, com base na confiança. Aliar esse comportamento a um bom embasamento jurídico é o caminho certo para obter os melhores resultados.

A confiança vem de diferentes formas: por meio dos argumentos, pela entonação, pela postura física, pelo olhar e por todo o comportamento. Demonstrar essa segurança, sem excessos e arrogância, é transmitir a certeza de que há bons argumentos de defesa e de que seu discurso é plausível.

Bons advogados dominam técnicas de negociação eficazes. O sucesso na profissão depende da força em discursos e argumentações. Com as dicas deste post você estará cada vez mais capacitado para atuar.

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